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Trato Hecho
Dr. Habib Chamoun-Nicolás
Price: $24.95
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What the experts are
saying
Trato Hecho es un libro que reúne muchas características
admirables. Hace que el lector se una a la visión del
Dr. Habib Chamoun-Nicolás, el cual da por descartada
las versiones de la negociación que nos presenta la
prensa popular. Casi todo lo que allí se enfoca es
el precio como objetivo principal de la negociación.
Para el Dr. Chamoun son importantes otros puntos que llevan
al vendedor/negociador ducho a un verdadero servicio al cliente.
Al entablar conversaciones que versan sobre temas, al parecer,
colaterales al precio, se vierte sobre la necesidad de dar
servicio al comprador, no solamente para esta única
ocasión, sino para engendrar una verdadera relación
a largo plazo de consultas, compras, y referencias a otros
nuevos clientes. Lo que más llama la atención
al lector neófito en estos temas, es la genuina preocupación
por desplegar estrategias que lleven al vendedor/negociador
hacia nuevos horizontes de servicio y de éxito rotundo.
El Dr. Chamoun-Nicolás ha tratado estos temas por todo
el mundo. No sólo se destaca su fluencia en el trato
entre mexicanos y/u otros latinoamericanos, sino que abarca
un amplio alcance para sus observaciones tan agudas para los
nuestros, como para los demás. Su extensa experiencia
en toda esta temática ha llevado al Dr. Chamoun-Nicolás
a los rincones más apartados del mundo, aunque en todos
reine la necesidad de una buena negociación y de un
buen resultado. El libro reúne aquellas observaciones
que le he visto presentar tanto a gerentes del aeropuerto
de Beijing, China, como a empresarios mexicanos en Houston.
Lo he visto negociar con personas del Oriente Medio, como
con europeos en el campo del petróleo.
Considero al Dr. Habib Chamoun-Nicolás, un verdadero
caballero que lo mismo dicta clases en el Tecnológico
de Monterrey, como en Thunderbird (nombre comúnmente
dado a la Escuela Graduada de Gerencia Internacional de Phoenix,
Arizona), como también lo hace en un salón de
un hotel cualquiera en Jamaica, o Ecuador, o cualquier país
europeo. Pero caballero o no, es un súper-negociador,
cuya educación se remonta a Texas y a Harvard, y cuyas
perlas filosóficas están al alcance de tus manos
en este maravilloso libro.
Rodolfo J. Cortina, Ph.D.
Profesor y Director del Centro para las Américas
Vice Presidente de Pregrado, Universidad de Houston
Vice Canciller Internacional, Sistema Universitario de Houston
Libro Trato Hecho- Guía para una
Negociación sin Fallas segunda edición.
For Chamoun-Nicolas, in today's globally competitive market
selling depends on providing customers with business solutions,
not just products and services. Here, the renowned Mexican
business consultant challenges salespeople to create a win-win
situation for their clients and themselves by focusing on
establishing long- term relationships rather than one- time
sales.
Chamoun-Nicolas distills the essential steps to closing business
deals successfully into six "Ps": person, process,
product, power, problem, and prognosis. He emphasizes the
critical role communication and follow up play in the development
and maintenance of business relationships and, through anecdotes,
he illustrate how easily sales can be lost at any point during
negotiations and how important it is to know the client to
avoid pitfalls. Reader will value the section in which he
highlights key cultural differences between U.S. and Mexican
business people and among Mexican themselves depending on
their age (over and under 55) or geographic location (central
or northern Mexico). Deal ("Trato Hecho" in Spanish)
complements Chamoun-Nicola's "Desarrollo de Negocios"
(Business Development, Agata 2002) but also stands well on
its own. The author logically lays out the methodology behind
successful negotiations and a series of clear graphics reinforce
the text.
Strongly recommended for public libraries and bookstores
serving Hispanic businesspeople
-Criticas Magazine, September/October
2003
Maureen Beristain, Winspear Business Reference Lib, Univ.
of Alberta, Canada.
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