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Entrevista: El escritor y asesor empresarial ofrecerá un seminario

Por: Miguel Ángel Ocaña Reyes
Vallarta Opina

Regresa a Puerto Vallarta el doctor Habib Chamoun-Nicolás, quien invitado por el grupo editorial Vallarta Opina Milenio ofrecerá un seminario denominado “Taller de Desarrollo de Habilidades de Negocios”, en el salón Capilla del hotel Krystal, este jueves de 10 de la mañana a dos de la tarde y de las 16 a las 18 horas, en el que mostrará las habilidades necesarias a los participantes para desarrollar negocios. La entrada es libre y gratuita.

El doctor Chamoun es un reconocido conferencista y asesor empresarial y gubernamental desde hace más de dos décadas, su trayectoria a lo largo de veinte años le ha permitido contar con una gran reputación en cuanto a su profesión como ingeniero químico y escritor, lo que lo ha llevado a viajar dando conferencias por más de treinta países en todo el mundo.

¿Cómo hacer para que las empresas tengan más efectividad?

Es una visión de hace diez años, de hecho fue mi primer libro, "Desarrollo de Negocios", entonces ¿por qué desarrollar negocios?, ¿cómo convertir a los mexicanos en desarrolladores de negocios y de lo que vamos a hablar, en todo un día, vamos a ver como comprimido todas estas habilidades rápidamente, claro que se lleva más que eso, se lleva una o dos semanas de entrenamiento, esto es una recapitulación de experiencias en diferentes empresas, cuando yo trabajaba en empresas en México y Estados Unidos, y me decía ¿qué diferencia hay entre una persona que trabaja en México y una persona que trabaja en Estados Unidos dentro del área comercial? y esa es el área en la que me enfoqué para poder hacer que las personas mexicanas sepan qué es lo grande que tiene Estados Unidos y cómo aplicarlo acá.

¿Qué aprenderá la gente que participe en el taller?
Primero que nada después de hacer una investigación de campo de evaluar a muchos vendedores en México, la parte comercial, la parte de servicios, nos dimos cuenta que hay cuatro tipos de vendedores negociadores, un tipo es el Mente en Blanco, el otro es el Simple, el levantador de pedidos o el simple vendedor o negociador, y luego tenemos el Desarrollador de Negocios en Potencia, el que tiene estrategias y demás, pero no cierra, y tenemos el Desarrollador de Negocios Ideal, entonces nos dimos cuenta que en México tenemos muchos levanta pedidos, muchos simplemente en blanco, precisamente ahora después del virus de la influenza, nosotros estuvimos aquí antes de, y ahora podemos decir después de... y se cerraron muchas oportunidades pero se abrieron otras, ¿quiénes son los que tomaron esas oportunidades?, los que son desarrolladores de negocios, ahora de eso se va a tratar el taller de hoy, cuáles son las habilidades para desarrollar negocios, pero no necesariamente tiene que ser para empresarios, es para empleados y empresarios, que ellos mismos generen su propio trabajo.
Hace como diez años, investigando alrededor y viendo varios vendedores, nos dimos cuenta que se puede cambiar a un simple vendedor, de estos que hay muchos en la calle, a hacerse a un desarrollador de negocios ideal, para llevarlo de un simple vendedor a un desarrollador de negocios ideal, se requiere de varias cosas y es lo que vamos a ver en el seminario, pero para dar un esquema general hay que decir ¿qué es un desarrollador de negocios a diferencia de un simple vendedor o un mente en blanco? y luego vemos cómo se llega a eso.

Tipos de vendedores

¿Cómo están definidos estos cuatro tipos de vendedores?
Primero que nada, un Mente en Blanco es aquel que se la pasa en la vida sin saber a dónde va, ni por qué está aquí y pasa en una empresa, se la pasa en una institución, puede ser un funcionario público también, que nada más está ahí porque ahí está, y es una parte del espacio, del mobiliario, pero no se mueve ni hace nada, nadie supo que estuvo ahí, y en diez años, veinte años, nadie sabrá que estaba ahí, el Simple Vendedor es aquel que llega alguien a pedirle algo y lo despacha, le dice sí hay, si es que hay, pero si no hay, ni siquiera se esfuerza por crear, por desarrollar, ese es el simple vendedor, el simple negociador, el que simplemente hace el trato. El Desarrollador de Negocios en Potencia, de esos abundan mucho en México, son todos los que hacen castillos en el aire, son sobre todo los políticos que prometen muchas cosas pero no cumplen, y el cuarto tipo que es el Desarrollador de Negocios Ideal, es alguien que es estratega, que hace planes de negocios, planes de venta, que tiene toda una metodología, pero además aterriza, concreta, entonces ese es el modelo ideal, entonces ¿qué es lo que dijimos nosotros?, ¿cómo cambiamos a México? bueno, creando Desarrolladores de Negocios Ideales en las comunidades, es una tesis muy grande, ¿cómo le hacemos para cambiar en las empresas? para empezar, los empresarios por ejemplo, los invitas a un entrenamiento de un nivel para hacer un impacto en sus empleados, y no les interesa, entonces te estás dando cuenta que los mismos empresarios no son desarrolladores de negocios ideales, porque un desarrollador de negocios ideal, trata de que sus mismos empleados se cultiven, porque por ejemplo hoy en el Taller de Seminario de Desarrollo de Negocios, algunos dirán, no voy a mandar al empleado porque se lleva un día de trabajo, un día de 365 días, es un día que va a impactar la vida de esta persona, y va a ser mucho más eficiente los 365 días del año, a diferencia de que si los corres o despides o no haces nada, yo creo que esa mentalidad hay que cambiar, sobre todo con la crisis.

¿Qué es lo que han escatimado?
El servicio y la calidad, y en toda la zona turística yo me he dado cuenta, no solamente en Puerto Vallarta, en Manzanillo, en Mazatlán, en todos los puertos de México, lo primero que cortaron después de la influenza fueron la gente, los servicios y la calidad, es una solución de corto plazo, el problema es que no pueden invertirle a largo plazo, entonces el problema es ese, cuando se abren las oportunidades van a llegar turistas, pero van a llegar donde hay servicios, van a llegar donde hay calidad, si no, no regresan y se corre la voz y eso es a nivel internacional, yo no creo cómo no entendemos eso, yo creo que ese es un problema general, entonces lo que quiero decir con todo esto es que hoy en día es más importante fomentar la cultura de desarrollo de negocios dentro de una institución.

Desarrollador de negocios

¿Qué es el desarrollo de negocios?
Desarrollo de Negocios no quiere decir que yo voy a poner un nuevo negocio, también quiere decir que yo como empleado, por ejemplo estoy en un tiempo compartido, es el típico ejemplo de un desarrollo de negocios, tú ya tienes una familia cautiva que ya está ahí en el hotel, entonces ¿cómo desarrollo el negocio del hotel y el de ellos para que vuelvan a venir y que vengan por años? es un ejemplo, ¿cómo le hago para fomentar esa mentalidad sin que abrumen al cliente, sin que lo agobien? porque muchos de estos tiempos compartidos lo pueden agobiar, entonces lo que veremos en este seminario, nuestra tesis es tal que hemos hecho a través de los años en universidades, por ejemplo en el Tecnológico de Monterrey yo desarrollé un programa que se llama Desarrollo de Negocios, y era una materia de dos días para profesores, vas a preguntar ¿qué tiene que ver el desarrollo de negocios y la academia?
Todo, porque tienes que captar alumnos, los alumnos son los clientes, entonces esto se aplica en cualquier ámbito, hasta en la industria del turismo, del comercio, lo que vamos a ver es ¿qué se requiere para llegar a ser un desarrollador de negocios? ya sabemos qué es ser un desarrollador de negocios, es un estratega, si vendes jabones, no solamente te limitas al jabón, si no que te das cuenta cuál es el usuario final, y cómo le llega y qué es lo que necesita, o sea tienes que irte toda la cadena de valor, si ya sabemos ese concepto, entonces lo que tenemos que preguntarnos es ¿cómo llegar ahí?

Y ¿cómo llegar ahí, precisamente?
Desde mi punto de vista, y he entrenado a miles de personas en esto, es para ser un desarrollador de negocios, tienes que tener una visión global de hacia dónde va la empresa en donde estás, cuál es la misión, la visión, y cómo tu en tu día a día vas a llevar a la empresa a esa misión y visión, entonces un desarrollador de negocios tiene que tener conceptos y metodologías de planeación estratégica, pero no solamente eso, y estoy hablando que desde los choferes en la institución hasta los ejecutivos de alto nivel, tienen que tener este entrenamiento, no solamente los ejecutivos de alto nivel, si no, se pierde la comunicación en la empresa y el ambiente y la identidad y todo esto.

¿Y después de tener una visión global, qué sigue?
Luego de eso, de tener esa visión global, también es importante tener lo que llamo procesos internos, el proceso de compras y el proceso de ventas, ¿cómo compran los clientes?, ¿quiénes compran?, ¿cuál es la secuencia? y ¿cuál es la venta?, cómo hacen la venta?, ¿cuáles son los tomadores de decisión?, ¿quién influye?, ¿quién es el amigo? todas esas metodologías son importantes de conocer, después de conocer la visión global y los procesos internos, el siguiente punto, que es de lo que hablamos la vez pasada, son competencias que tenemos que desarrollar de persuación, que es todo un arte de comunicación, que es toda una materia, de cómo comunicarte verbal, no verbalmente, de persuación, de cómo persuadir, cuáles son los elementos de la persuación, el mensaje que envías, la audiencia, el contexto y el que envía el mensaje, esos cuatro elementos tenemos que dominarlos para poder persuadir al otro, para poder comunicarte, pero además de eso está lo que es la negociación, que es de lo que hablamos la vez pasada, cómo manejar conflictos y negociación, y ahí entran las seis P famosas de las que hablamos, la metodología de seis P para el análisis de la negociación y luego finalmente lo ligamos con los fenicios, porque eran los grandes negociadores del pasado y lo vimos como una referencia, entonces si ligamos la visión corta o de a corto plazo, con la visión de largo plazo, con las competencias y los desarrollos internos, tenemos un desarrollador de negocios, esto no es teórico, lo hemos aplicado, hemos convertido simples vendedores en desarrolladores de negocios en el pasado, se requiere de vender recursos de entrenamiento, de enfocalos, de llevarlos, de cómo hacer una propuesta, cómo hacer una presentación, cómo atinadamente hacer esto. todos estos elementos van dentro de una metodología de ventas y una metodología de negociación, pero a través de todo esto viene lo que es la persuación y la comunicacion como arte y ciencia, no solamente al "ahí se va" cómo armar todo este rompecabezas, esto es lo que le da a la persona un mejor entendimiento de sí mismo que es bueno, y cómo aplicarlo a la empresa.
Para mayor información sobre el doctor Chamoun puede ingresar a su página de Internet www.keynegotiations.com, si está interesado en adquirir su libro, en durante la conferencia este estará a la venta.